ほれ込む。欲しい情報、プレゼンテーション、体験
営業センスとは
最近、ある会社の社長と、新規事業の立ち上げの件で話し合う機会がありました。その中で営業を如何に活発にするかについて議論する場面がありましたので、その時のことを思い起こして、本日は営業マンの営業センスについてふれます。
１．商品へのほれ込み
営業マンを増員して新規商品の営業を更に活発にしたいという考えには大賛成です。ただし、条件あり。自社の商品に本当にほれ込んでいる営業マンを追加アサインすることが決め手だと、私はアドバイスしました。そのことが営業のスキル以前に重要なポイントだと考えているからです。
新しい商品である以上、いろいろ不完全なところがあります。このような状況下では、営業マンがその商品にほれ込んでいるといないとによって、事業の展開に大きな違いが出ます。「これは売れないなー」と思っている営業マンでは、その商品が売れないのが当然だからです。営業には「この商品が好きなんだ」という熱い思いが不可欠です。
お客様へのプレゼンテーションの場面でも、営業マンの迫力が違います。お客様からは、その営業マンの本気度などすぐ見抜かれます。営業マンの思いが相手に敏感に伝わるので、「私が好きなこの商品をお薦めに参りました。」という姿勢が自然にでることが必要なのです。
２．プレゼンテーションの手順
さらに、新規の商品である以上、お客様には、その商品の良さについての情報が不足している場合が多いです。従って、お客様には周辺の情報が必要です。その場合、相手の立場を考えて、相手側が欲しいと思う情報を真っ先に出すプレゼンテーション資料にすべきとアドバイスしました。
一般的なプレゼンテーションでは、自社の紹介から始まって、マーケット状況の説明があり、その顧客の課題の解決にその商品がいかに役立つかを最後の方で触れることが多いです。私は、ずばり相手の課題の解決にその商品がどうメリットがあるかに触れる方が良いとアドバイスしました。特に、対象となる中・小の企業の経営者に対しては、プレゼンテーションの順序をこのように変えた方が良いと考えます。
お客様は自分の商売をずっとやっているプロですので、自らの課題は分かっています。貴重な時間の中で、その課題を解決してくれそうな提案や商品か否かをまず知りたいのです。そのような提案や商品には興味を抱き、彼の心の中での抵抗感をまず払しょく、若しくは、下げるように、プレゼンテーションのイントロの部分が大事なことを強調したいものです。ここが営業マンの勘所です。
３．良い体験をしてもらう
これに成功したら、他の顧客での事例を基にして、まずはその新しい商品を体験していただくことです。顧客は頭の中では分かっていても、疑いたくなるものです。体験するとしないとでは、安心感が全く違います。新しい商品は、一般的に入り口のバーが非常に高いので、このバーを下げてもらうために、まずトライアルの体験してもらうことが一番です。しかも、良い体験をしてもらうために、周到な準備をしてから「お試し期間」として体験してもらうことをお薦めします。
４．顧客の意思で選択
ここまでくれば、しめたものです。後は、クロージングです。良い体験をしたらすぐ次のステップ、すなわち、契約に持ち込むことです。ただし、ここで自分の論理だけで突き進むような無理をしないことです。顧客は体験を通して商品の良さを分かっていますから、プッシュの方法に最大限の留意が必要です。
逆に経営者として選択する立場でもあった私の経験からすると、選択する側は、自らが合理的、且つ、主体的に意思決定したのだと、常に思いたいものです。従って、顧客自身が意思決定を合理的にしたのだと思える方法にすべきです。その意味で、せかすのは禁物です。
同業者の契約状況などの情報をそれとなく出して、他の人の判断に顧客が感化されるように仕向けるのも一つの方法です。何故なら、経営者は、他の人、特に、同業者の行動に同調しやすい性格を持っているからです。
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